Persuasiune: tehnici de manipulare in marketing si comunicare

Articol publicat in:

BizCafe.ro

Persuasiune vs manipulare

Acest articol iti prezinta fie tehnici de persuasiune, fie tehnici de manipulare. Tu decizi cum le numesti. Din experienta mea, stiu ca este o discutie foarte lunga despre persuasiune si manipulare. Unii oameni prefera sa considere unele tehnici NLP ca fiind manipulare. Altii le considera doar persuasiune si comunicare eficienta. Este doar o problema de perceptie.

Nu vreau sa deschid o discutie interminabila despre persuasiune si manipulare. In schimb, am sa-ti ofer definitia mea pentru persuasiune. Este una foarte simpla. Pentru mine, persuasiunea este data de orice forma de comunicare sau actiune care indeplineste, cumulativ, urmatoarele doua conditii: respecta criteriile interlocutorului si ofera interlocutorului mai mult de o optiune din care sa aleaga.

Daca sintagma “criteriile interlocutorului” nu iti este cunoscuta, iti recomand sa citesti articolul meu mai vechi, Cum sa directionezi motivatia la tine si la clientii tai. In acest articol iti vorbesc despre criteriile oamenilor si, in plus, ai si o tehnica simpla prin care le poti afla.

In momentul in care oferi doua sau mai multe optiuni nu obligi interlocutorul sa aleaga exact ce vrei tu. Daca seful iti spune sa faci raportul pana maine sau te da afara, nu iti ofera practic o alternativa viabila. Astfel, din punctul meu de vedere, te manipuleaza. Persuasiune inseamna sa oferi libertate de alegere si sa te folosesti de tehnici si principii inteligente prin care sa dezvolti relatii pe termen lung cu oamenii pe care-i influentezi.

Ce vrei sa convingi?

Nu incetez sa ma minunez cati oameni scapa un principiu simplu, derutati sau orbiti de atat de multe tehnici, modele, trucuri, smecherii de manipulare sau persuasiune. Tehnicile de manipulare sau de persuasiune pot fi intoarse foarte usor impotriva ta.

Poate ca iti cunosti foarte bine publicul tinta si esti un marketer iscusit. Poate ca ai citit multe articole si carti despre tehnicile de manipulare si persuasiune si stii cum sa-i influentezi pe cei din jur, incepand cu seful si terminand cu persoana iubita.

Permite-mi sa-ti pun o intrebare. Cand folosesti aceste tehnici de manipulare si persuasiune, te-ai intrebat mai intai care este obiectivul tau? Ce vrei sa obtii? Inainte sa aplici orice fel de tehnici de manipulare sau persuasiune, te-ai gandit foarte clar care este obiectivul tau?

Cei mai multi oameni au o idee vaga despre tehnicile de manipulare si persuasiune si rezultatele lor. Au citit undeva o reteta (mai mult sau mai putin relevanta in cazul lor), au identificat cateva tipare lingvistice si cuvinte puternice… si gata! Hai sa le folosim sa vedem ce iese!

Desi apreciez aceasta abordare tocmai pentru ca inseamna invatare din experienta, nu este intotdeauna cea mai fericita. Exista cazuri cand chiar trebuie sa-ti dai seama ce faci in momentul in care folosesti aceste cuvinte, tipare, tehnici. Asadar, inainte sa continui lectura acestui articol, asigura-te ca, inainte de a aplica orice tehnica de manipulare sau persuasiune, intelegi foarte bine contextul unde vei aplica si iti stabilesti clar obiectivele.

Puterea din spatele constientului

Foarte multe tehnici de manipulare sau persuasiune deriva din psihologie, sociologie, hipnoza si, mai nou, NLP (Programare Neuro-Lingvistica). Cele mai puternice tehnici de manipulare sau persuasiune folosesc puterea inconstientului.

In NLP cuvantul “inconstient” este atribuit tuturor acelor procese care nu sunt constiente. Inconstient inseamna, simplu spus, tot ceea ce nu este in atentia constienta. La nivel inconstient se afla multe procese de gandire, amintirile tale, trasaturile de personalitate, credintele, valorile, obiceiurile…

Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am ales sa iti prezint doar doua in acest articol: presupozitiile si cuvintele puternice. Ambele sunt tehnici lingvistice. Cei mai multi oameni habar nu au ca ele sunt folosite foarte des in mesajele publicitare. De fapt, ele sunt folosite des in limbajul comun, obisnuit. De multe ori manipulam (sau suntem manipulati) fara sa ne dam seama.

Cumperi acum sau maine?

Observa cu atentie intrebarea de mai sus, din subtitlu. Faptul ca tu cumperi acum sau maine nu are importanta prea mare. Oricum, cumperi. Aceasta constructie este o presupozitie, se presupune faptul ca vei cumpara. Ti se ofera doua posibilitati: acum si maine. Insa indiferent de ce alegi, practic tu vei cumpara. Interesant, nu?

Bineinteles ca acest exemplu este unul evident, ca sa intelegi ideea. Marketerii si vanzatorii profesionisti folosesc presupozitiile intr-un mod mult mai subtil si, de foarte multe ori, in combinatie cu alte tehnici de marketing si cuvinte puternice.

“Domnule X, cand ati semnat contractul, va oferim posibilitatea sa platiti in rate fixe cu avans zero sau sa platiti toti banii odata, avand o reducere substantiala!” Suna bine oferta, nu? Suna, insa presupune ca deja esti de acord cu toti termenii contractului (pentru ca oferta este conditionata de semnatura ta pe contract). Sigur ai discutat toti termenii contractului?

“Draga, vrei sa mergem la film sau in parc?” Indiferent ce ai alege, stii ca nu mai vezi meciul la o bere cu baietii.

Presupozitiile merita un training intensiv de 3 zile care sa le fie dedicat. Sunt foarte puternice si des folosite. Cand inveti sa le folosesti puterea inteligent, pentru a-ti atinge obiectivele, este foarte greu ca interlocutorul sa le identifice, mai ales daca oferi posibilitatea de a alege si nu manipulezi.

Provocarea cea mai mare este sa le identifici. Asa cum am spus mai sus, multe tipare lingvistice sunt inconstiente… pur si simplu “fenteaza” filtrele constiente si trec direct in inconstient, unde sunt procesate. Provocarea mea pentru tine este sa fii atent in urmatoarele 3 zile la TOATE mesajele de marketing care iti intra in minte.

Identifica presupozitiile, cat de bine poti. Chiar si in spatele afirmatiilor simple exista presupozitii. Mereu folosim presupozitii… unele sunt inofensive, altele te pot manipula in cateva secunde. Identifica-le nu doar in mesajele publicitare, ci si in comunicarea cu seful, colegii, familia.

Cuvinte puternice

Exista constructii lingvistice (expresii si cuvinte) care, prin natura lor, intra direct in mintea inconstienta. Ele sunt “construite” in noi si apasa anumite butoane cand le auzim/citim. Exista foarte multe asemenea cuvinte si tipare lingvistice.

Acum vreau sa-ti ofer 3 dintre ele pentru ca acestea sunt printre preferatele mele. Este important sa le cunosti si sa le identifici in limbaj. Bineinteles, acum este momentul sa ai toata atentia ta foarte bine focalizata pe textul acesta pentru ca este foarte usor sa-ti scape direct in inconstient cuvintele puternice. Probabil ca este important pentru tine sa eviti manipularea. Cum crezi ca poti evita manipularea acum cand nu le poti identifica?

In paragraful de mai sus am folosit aproape excesiv mai multe cuvinte puternice. Am folosit si presupozitii. Le poti identifica acum?

ACUM. De cate ori si in ce fel am folosit “acum” in ultimele doua paragrafe? Puterea lui “acum” sta in faptul ca este o comanda care induce urgenta. Acum trebuie sa fii atent la ce iti spun! Acum este momentul sa intelegi. Acum cumperi. “Cumparati acum sau maine cand nu mai este valabila oferta de pret?”

PENTRU CA. Am sa te provoc acum sa faci urmatorul experiment. Data viitoare cand te duci la cumparaturi sau te asezi la orice alta coada, sa folosesti “pentru ca”. Ideea este sa ii iei locul celui din fata ta, folosind doar… vorbe.

In loc sa spui, “va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs, ma grabesc!”… spune “va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs pentru ca ma grabesc!” Adauga doar “pentru ca”. Studiile au aratat ca, chiar in aceste situatii, “pentru ca” isi face treaba. Statistic demonstrat, cand folosesti “pentru ca” ai sanse mai mari sa convingi decat daca nu folosesti aceasta expresie.

Sau ai putea sa te joci putin cu mintea celui din fata ta, cam asa: “Va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs acum sau intr-un minut pentru ca ma grabesc si este important sa fim politicosi in societate.”

ESTE IMPORTANT. Aceasta expresie este un “softener”, este un truc prin care comanda de dupa devine mai subtila, mai putin invaziva. Iti ofer chiar acum un exemplu brutal: “Cumpara acum!” versus “Este important sa cumperi acum!” Al doilea mesaj este unul mult mai usor de inghitit. Este important sa intelegi cum functioneaza aceste tehnici pentru ca ele iti ofera o putere de persuasiune foarte mare. Acum.

Sugestia mea este sa te joci putin cu aceste cuvinte si expresii, intr-un cadru restrans: cu prietenii apropiati, in familie. Pur si simplu observa pana unde poti merge cu aceste cuvinte pana cand ele devin evidente, stridente. Vei avea surprize placute. Te invit sa imi oferi feedback si sa-mi spui ce ai descoperit.

5 pasi pentru a influenta cu integritate

Chiar si un articol simplu si scurt ca acesta poate contine suficiente tipare incat sa manipulezi (putin). Imagineaza-ti ce poti face in momentul in care cunosti toate tiparele motivationale si cuvintele puternice.

Sper ca vrei sa influentezi cu integritate… si nu sa manipulezi. Indiferent de decizia ta, este important sa-ti asumi responsabilitatea pentru ea. Este decizia ta.

1. Afla ce vrei tu. Care sunt obiectivele tale? Ce vrei sa obtii prin tehnicile acestea? Cui vrei sa vinzi? Cat? In ce fel de conditii?

2. Afla ce vrea celalalt. Aceleasi intrebari de mai sus sunt valabile si pentru interlocutorul tau. Daca ii respecti criteriile si obiectivele, atunci vorbim de persuasiune si influenta cu integritate.

3. Invata produsul tau si punctele lui forte si slabe. Este foarte important sa stii ce vinzi: un produs, un serviciu, un om… sau pe tine. Intelege punctele forte si punctele slabe. O tehnica de persuasiune foarte interesanta este sa spui defectele produsului tau. Da, ai citit bine. Tine de integritate.

4. Ambaleaza frumos. Foloseste persuasiunea, vinde intr-un ambalaj frumos. Forma si fond (vezi punctul 3).

5. Vinde asa cum vrei sa ti se vanda. Daca ai fi tu cel manipulat, ti-ar placea? Daca nu iti place manipularea, atunci este important sa nu manipulezi.

Influenteaza cu integritate si dezvolta relatii pe termen lung. Nu degeaba tot vorbim de win-win.

> comenteaza acest articol pe blog

< inapoi la Articole marketing