Cum sa generezi reciprocitate in vanzari si marketing
Articol publicat in:
De cate ori ai primit ceva… pur si simplu?
Tii minte ultima data cand cineva ti-a oferit ceva fara sa ceara nimic in schimb? Din pacate aceste evenimente nu sunt foarte frecvente in vietile noastre. Si este mare pacat pentru ca prin acest simplu comportament putem castiga mult mai multe de partea noastra decat ceea ce oferim.
Acest articol este special creat pentru a descoperi cum poti folosi puterea reciprocitatii in marketing si vanzari. Principiile si ideile pe care le vei gasi in articolul de fata pot fi usor luate si aplicate in ceea ce faci, indiferent de piata in care actionezi. Mai mult, ele pot fi folosite si in viata personala, in dezvoltarea de relatii interumane, in persuasiune si influenta.
Persuasiunea din spatele reciprocitatii
Legea reciprocitatii este un principiu de baza in persuasiune si influenta, cu aplicatii pe scara larga in marketing si vanzari. Foarte simplu spus, legea reciprocitatii suna cam asa: cand cineva iti da ceva de valoare perceptibila pentru tine, tu esti imediat tentat sa reactionezi prin a-i oferi ceva in schimb.
Legea reciprocitatii are cateva elemente importante la care este nevoie sa fii atent cand o aplici. In primul rand, sintagma “valoare perceptibila” este cheia. Cand vrei sa influentezi, este nevoie sa oferi ceva de valoare perceptibila pentru celalalt, nu pentru tine. Aici gresesc foarte multi marketeri si vanzatori profesionisti: ofera cadouri, avatanje si “surprize” care nu au valoare perceptibila pentru clientii lor tinta.
Inainte de a oferi orice, intreaba-te care sunt acele lucruri pe care le poti oferi si care pot fi valorizate de publicul tau tinta. Daca nu oferi ceva de valoare, mai bine nu mai oferi. Gandeste-te la toate acele produse care iti sunt oferite “cadou” alaturi de altele de care ai nevoie. De multe ori acele produse sunt din alt sortiment, sunt invechite si lipsite de valoare. In loc sa adauge valoare, aceste produse pot deteriora imaginea companiei.
Un alt element critic in aplicarea legii reciprocitatii este sa oferi fara a cere ceva in schimb. Legea reciprocitatii functioneaza “la capacitate maxima” cand oferi fara a cere o recompensa. In acest articol iti voi oferi cateva strategii in acest sens. Totusi, de multe ori este nevoie sa spunem clar ce dorim in schimb, situatie intalnita cel mai des in marketing, vanzari si negocieri. Totul este sa stii cand sa ceri si cand sa nu ceri.
Ofera ceea ce vrei sa obtii
Probabil cea mai simpla, eficienta si onesta cale de a aplica legea reciprocitatii este sa oferi ceea ce vrei sa primesti. Vrei o carte de vizita de la interlocutorul tau? Atunci ofera tu mai intai cartea ta de vizita. Vrei sa vinzi produsul/serviciul tau unui client? Atunci mai intai cumpara tu ceva de la clientul tau potential.
Sugestia mea este sa faci o lista cu toate acele lucruri pe care le vrei de la clientii tai, de la persoana iubita, de la prieteni… de la oricine. Dupa ce ai facut lista, preia initiativa si ofera tu lucrurile pe care le doresti de la ceilalti.
Am folosit aceste simple tehnici si continui sa le folosesc atat in viata profesionala cat si in cea personala. Este incredibil cat de usor se pot aplica si ce rezultate aduc, tocmai pentru ca legea reciprocitatii este un principiu foarte adanc inradacinat in societatea in care traim, in viata sociala.
Legat de acest subiect, iti recomand sa citesti si articolul meu despre legea detasarii, diversitate, securitate si libertate ca trasaturi de personalitate.
Reciprocitate online
Un exemplu de aplicare a legii reciprocitatii care functioneaza foarte bine este chiar segmentul online al dezvoltarii personale si profesionale. Pe Internet vei gasi multe articole si informatii gratuite despre diverse domenii.
Pe www.ionut-ciurea.com gasesti articole, cursuri online gratuite si alte informatii pentru care nu trebuie sa platesti. De fapt, chiar poti sa-ti cumperi carti cu reducere, la libraria cu surprize, iar eu nu castig nimic financiar din aceasta “tranzactie”. Pe blog ofer o multime de resurse si informatii pe care le poti accesa gratuit, la orice ora din zi si din noapte.
Cer ceva in schimb? Da si nu. Cer o recomandare la cativa prieteni cand vrei sa te inscrii la un curs online. Ca o regula generala, cand ceri ceva de la un client potential, asigura-te ca ii oferi ceva in schimb. Ofera chiar mai mult decat se asteapta acesta. (Da, cursurile online pe care le scriu iti ofera mai mult decat te astepti sa primesti.)
Newsletterul, articolele, cursurile online gratuite si toate informatiile oferite pe site nu creeaza vanzari pe termen scurt, ci pe termen lung. Vanzarile pe termen lung provin din recomandari, din faptul ca piata este educata, fidela si recunoscatoare pentru efortul investit in timp in aceste resurse. In plus, cu timpul se obtine o “marfa” extrem de importanta: permisiunea clientilor. Nu voi spune mai multe acum, ci te voi indruma sa citesti articolul dedicat acestui subiect – Permisiunea: un cuvant foarte profitabil.
Aha… este vorba doar de marketing, nu?
Nu. Nu este vorba doar despre marketing. Este vorba si despre marketing. De ce spun “si” in loc de “doar”? Pentru ca nu toti cei care citesc informatiile gratuite pe care le ofer si cumpara de la mine. Acelasi lucru este valabil pentru toate pietele, indiferent de produs/serviciu sau jucatori in piata.
Cand folosesti legea reciprocitatii (ca de altfel toate principiile persuasiunii si influentei), iti recomand sa crezi in ea. Daca nu crezi cu adevarat in aceste principii, mai bine nu le folosi pentru ca le poti aplica total gresit si iti pot aduce mai multe deservicii decat rezultate dorite. Citeste in continuare articolul pentru ca vei descoperi si alte informatii care te vor ajuta sa intelegi mai bine ce este dincolo de marketing si vanzari cand vine vorba despre legea reciprocitatii.
Incearca produsul gratuit…
Si pentru ca tot veni vorba de cum poti folosi gresit legea reciprocitatii, voi vorbi in urmatoarele paragrafe despre sampling, despre incercarile gratuite de produse si cadourile pe care diversi producatori/distribuitori ti le ofera la cumpararea produselor de care ai nevoie.
Problema principala cu produsele si serviciile oferite gratuit este ca oamenii nu pun mare pret pe lucrurile gratuite. Din punct de vedere al marketingului acesta este un paradox. La o prima impresie, un marketer naiv ar putea crede ca genereaza curiozitate si sporeste vanzarile cand ofera ceva gratuit. Insa realitatea nu este mereu asa.
Cand oferi ceva gratuit, asigura-te ca acel produs/serviciu este perceput ca fiind de valoare. Daca introduci un nou produs pe piata si faci o campanie de sampling (oferi mostre gratuite), atunci asigura-te ca produsul chiar este de o calitate excelenta si genereaza in sine valoare.
Esti naiv daca tu crezi ca simpla oferire gratuita a unui produs genereaza valoare in sine.
Samplingul functioneaza daca ii satisfaci o nevoie clientului tau potential. Cei mai multi marketeri neinstruiti se bazeaza pe faptul ca oferind ceva gratuit genereaza curiozitate si, mai tarziu, apare decizia de cumparare.
Acest lucru este valabil cu o mica parte din clientii tinta: cei care cauta mereu lucruri noi, care doresc sa experimenteze, care vor sa se implice facand ceva diferit. Ei vor fi primii care cumpara un produs nou.
Statistic, ei sunt o specie aparte. Cei mai multi au nevoie sa se convinga prin alte metode ca produsul/serviciul gratuit oferit prin campania de sampling este valoros.
Cadou!
Probabil ai auzit de o tehnica folosita in marketing si promovarea vanzarilor prin care se ofera un produs/serviciu gratuit “la pachet” cu un altul. Tehnica poate functiona daca se indeplinesc mai multe conditii, la care marketerii trebuie sa fie foarte atenti.
Asa cum spuneam mai inainte, produsul/serviul oferit gratuit trebuie sa fie perceput ca avand, in sine, valoare. Metoda cea mai simpla este sa oferi o cantitate gratuita din acelasi produs. Daca vrei sa oferi alt produs alaturi de cel pe care il cumpara practic clientul, asigura-te ca produsul gratuit este de aceeasi calitate (sau o calitate mai buna) ca produsul cumparat efectiv. Altfel, produsul gratuit nu face altceva decat sa scada valoarea perceputa.
Simplu spus, cand oferi un cadou (in orice forma ar fi el), asigura-te ca acesta este dorit de clientii tai. Nu recomand aceasta tehnica pentru lichidarile de stoc sau pentru impulsionarea vanzarilor la produsele mai slab cotate. Poate ca obtii vanzari pe termen scurt, insa pe termen lung pierzi irecuperabil la capitolul imagine, branding.
De ce sa donezi 10% din venituri?
Tot mai multe companii se implica in proiecte de tip CSR, “Corporate Social Responsibility”. Acest termen pretentios de “Responsabilitate Sociala Corporatista” este o tendinta in relatii publice si marketing, fiind varianta moderna a marketingului societal. Si in Romania tot mai multe companii se implica in proiecte non-profit, cu un puternic caracter social, prin care vor sa faca din societatea in care actioneaza un loc mai placut in care sa traiesti.
Desi multi sunt de parere ca aceste actiuni de tip CSR sunt doar marketing si PR, ele raman exemple bune cand vine vorba de legea reciprocitatii. O companie ofera bani si resurse umane pentru cauze “nobile”.
Iar acelasi lucru poate fi facut de fiecare dintre noi. Imi aduc aminte de educatia financiara din cartile lui Robert Kiyosaki si ale altor autori din domeniul dezvoltarii personale si profesionale. Acestia recomanda ca o parte din veniturile lunare (10%) sa fie donate/investite in cauze “nobile”, cu un puternic caracter social/de caritate. Bineinteles, nu vei primi direct bani in schimb sau alte avantaje. Pur si simplu acest gest pune in functiune legea reciprocitatii. Vei primi rasplata ulterior, cand te astepti mai putin si din locul din care te astepti mai putin.
Puterea unui compliment
Nu ai bani sa oferi nici macar 1%? Nu-i nimic, poti mereu sa oferi un compliment. Poti sa faci un lucru marunt pentru un client, pentru un prieten… sau chiar pentru un necunoscut. Domeniul dezvoltarii relatiilor interumane este foarte potrivit pentru aplicarea legii reciprocitatii.
De curand am citit o carte excelenta care trateaza exact acest subiect, desi nu sub aceasta denumire de “legea reciprocitatii”. Iti recomand cu maxima caldura sa citesti “Factorul Fred”, o carte scrisa de un renumit orator american, Mark Sanborn. Daca vrei mai multe detalii despre aceasta carte inainte sa o citesti, am scris pe blog despre ea: despre marketing si valoare umana. Vei gasi in ea o multime de exemple concrete de aplicare a legii reciprocitatii, toate fiind reale, din experienta bogata a lui Mark Sanborn.
Lasa energia sa circule
Legea reciprocitatii, ca de altfel majoritatea principiilor in persuasiune si influenta, este o autostrada cu doua sensuri. Reciprocitate inseamna sa oferi si sa primesti. Nu exista reciprocitate fara a oferi. La fel, nu exista reciprocitate fara a primi.
Sugestia mea este sa lasi aceasta “energie” sa circule: lasa-i pe ceilalti sa iti ofere tie ceva… si primeste cu multumire ce iti ofera. Astfel vei crea relatii interumane de calitate, atat acasa cat si la birou, atat in relatiile de cuplu si cu prietenii, cat si in relatiile de afaceri.
> comenteaza acest articol pe blog
< inapoi la Articole marketing
