Diferenta care face diferenta in vanzari si marketing
M-am intalnit ieri cu Adrian Soare la o discutie amicala si de business, in care am discutat diverse lucruri legate de online marketing, web 2.0 sau vanzari. Mi-a facut placere sa-l intalnesc pe Adrian si am ramas placut impresionat de practica sa in vanzari pentru ca a vandut direct numeroase produse, din diverse piete. Am discutat putin si despre proiectul meu Human Design care va fi re-lansat (in curand) si Adrian si-a exprimat dorinta sa participe activ ca speaker la intalnirile Human Design in Bucuresti. Ii multumesc pentru disponibilitate!
Am observat din discutia cu Adrian ca vedem cumva diferit domeniul online si vanzarile, cand vine vorba de “lucruri fine”, de acele detalii care fac diferenta. Am discutat despre cum putem folosi unelte online precum Digg pentru a genera trafic si vanzari online. I-am propus si o provocare: sa-mi spuna cum pot crea in domeniul in care activez – dezvoltare personala si profesionala – mai multe vanzari si cum pot mari rata de conversie pe site (numarul de abonati inscrisi la cursurile online si la newsletter raportat la numarul de vizitatori pe zi). Ii multumesc lui Adrian pentru sugestiile oferite, desi nu toate se aplica in dezvoltare personala si profesionala asa cum mi le-a “servit” el.
Astfel, am ajuns la o concluzie in ceea ce priveste vanzarile si marketingul, concluzie aplicabila in orice piata si cu orice produs/serviciu. Vreau sa iti prezint concluzia in 3 idei simple. Sunt atat de simple incat poti spune ca le stii deja… desi prea putini marketeri si vanzatori profesionisti le iau in seama in munca lor.
1. Sa stii piata in care actionezi la perfectie. Nu este vorba doar despre nevoile clientului, despre comportamentele sale de baza, despre ce doreste de la viata si de la diverse produse/servicii. “La perfectie” inseamna sa cunosti elementele ascunse de comportament, tendintele in consum sau nevoile neconstientizate.
2. Sa stii produsul/serviciul tau la perfectie. Simplu spus, ai nevoie sa stii cum poate produsul/serviciul tau sa rezolve o problema reala si cat mai importanta identificata mai sus. De fapt, “la perfectie” inseamna sa creezi produse/servicii pentru a satisface nevoile proaspat constientizate ale clientilor tinta.
3. Sa stii cum sa comunici beneficiile unice ale produsului/serviciului tau in piata. Acest lucru tine de pozitionare. De ce ar cumpara clientul tau tinta de la tine si nu de la concurentii tai? Pozitionarea este, simplu spus, perceptia clientului tau despre produsul tau. Nu perceptia ta despre produs! Iar pentru a crea perceptia dorita in mintea clientului tinta, este nevoie de stiinta si… de putina arta.
Desi articolul tau reprezinta mai degraba concluziile tale la discutia avuta decat o invitatie la comentarii, cu permisiunea ta as adauga cateva observatii personale:
-marketingul a devenit un mod de viata, un mod de a gandi si o maniera de a actiona, incetand sa mai reprezinte doar o “profesie”.
-ierarhia scopurilor urmarite in marketing nu mai incepe cu profitul, acesta fiind devansat de dorinta de a crea si de a te implica in oferirea solutiei optime si personalizata a solutiei la nevoile clientului.
-conditionarea introdusa de constientizarea factorului actual esential – schimbarea.Aceasta schimbare este adusa de tehnologie, de concurenta, de mentalitatea si pretentiile tot mai mari ale clientilor, etc.
As adauga la cele trei idei pe care le-ai prezentat in articol inca (cel putin) una, pe care personal o consider ca fiind atotputernica, indiferent de conditii:
INTEGRITATEA – (ca) tehnica suprema in marketing si vanzari.
marian, multumesc de comentarii, sunt mereu binevenite
as avea o singura completare: ierarhia obiectivelor in marketing dupa parerea mea nu s-a modificat. numarul 1 ramane profitul, indiferent de companie si implicatiile ei in piata. MODUL in care acest profit se obtine, bineinteles, difera in functie de companie, produse/servicii si piata. totusi, obiectivul 1 este profitul.
sunt de acord ca integritatea este cel mai important element in vanzari si marketing. pacat ca nu se tine mereu cont de asta.
Iti multumesc Ionut pentru post. M-a dus cu gandul la modul jalnic si primitiv in care se face marketingul medicamentelor de catre reprezentantii medicali in spitale.
O sa o iau pe rand:
1. habar n-au de un indicator simplu si usor de retinut: valoare pietei totale de medicamnete din Romania si mai ales rata de crestere. Nu isi cunosc decat vag competitorii ceeea ce ma enerveaza la culme!
2. nu ii intereseaza ce asteptari au medicii de la aceste medicamente, in afara de fursecurile si pixurile lucioase de la prezentarile de medicamente. Ne iau ca pe copii de gradinita: voi scrieti medicamentele( adica fiti ascultatori) si noi o sa va sponzorizam plecarile la congrese in tari straine( o sa va dam bomboane). Speculeaza dorinta ascunsa a romanului trait in comunism de a evada peste hotare!
3. isi denigreaza concurenta acuzandu-i de practici dubioase: ” Pai ei au fonduri mai mari de protocol”. Gresit! Nu cat de mari sunt fondurile de protocol, ci cat de bine te pozitionezi are importanta!
Mai au multe de invatat baietii destepti care incearca sa ne convinga sa prescriem medicamente!
Cu respect, si pentru ceilalti citittori
Dr. Vlad Macsuta
vlad, multumesc pentru interventie. sa speram ca se schimba si sistemul sanitar, chiar daca pas cu pas (si foarte mici)
se va schimba daca vom participa cu totii la schimbarea lui! daca vom cere mai mult de la cei care ne trateaza daca ii vom plati mai bine, daca vom avea un management competent, daca vom motiva suficient de bine oamenii! Schimbarea se va produce! Sa avem rabdare!