Persuasiune: “dar” si “nu” in comunicare
Spuneam intr-un post anterior ca exista asa-numitul “vocabular toxic”. Contine acele cuvinte si expresii pe care iti sugerez sa le eviti. Am promis atunci un lucru: voi reveni sa spun cum sa folosesti “dar” si “nu” in comunicare in avantajul tau. Acum am observat ca in acel post a fost si o greseala la explicatia cuvantului “dar” (am modificat).
“Dar” se poate folosi in doua situatii. Una este strict secreta, va trebui sa ma platesti sa o auzi. Am aflat-o de la super-expertul in persuasiune Jonathan Altfeld, cand a venit in Romania in 2005.
Cea de-a doua nu este strict secreta. Am sa o spun acum. “Dar” poate fi folosit in comunicare in combinatie cu o obiectie, cu un neajuns, defect sau orice nu suna/miroase a bine. Spre exemplu, cand stii ca produsul tau este scump: “Iti propun un produs intr-adevar scump, dar care are garantie 100% pe satisfactie”. Stii ca produsul tau nu e perfect, da? Si clientul tau stie. Atunci pur si simplu spune obiectia, spune “dar” si apoi adauga un beneficiu sau doua. “Stiu ca tehnica asta de limbaj poate parea stupida, simpla si inutila, dar te asigur din experienta mea ca functioneaza.”
Cum folosesti negatia in comunicare? Asa cum am spus, inconstientul nu aude “nu”. Pur si simplu proceseaza comanda. Atunci asigura-te ca ii dai comanda care trebuie si adauga “nu”: “Domnule client, va asigur ca nu trebuie sa cumparati acest produs astazi. Aveti timp sa va decideti. Nu semnati acum contractul. Puteti semna peste o luna cand pretul produsului va creste cu 20%.” Ei da, nu m-am putut abtine si am mai pus ceva in plus acolo.
Nu trebuie sa iei de bun ce spun. Nu trebuie sa crezi in tehnicile de limbaj. Hei, nu le folosi cand comunici… dar sa stii ca din experienta mea functioneaza.
corect, dar nu-ti dau dreptate!
Cum interpreteaza inconstientul tau ce am scris mai sus?
tudor, inconstientul meu interpreteaza simplu: “nu iti dau dreptate”
acel “corect” nu este bagat in seama. ai vrut sa generezi un anumit efect?
Nu vreau s? aud despre prima situa?ie în care se folose?te “dar”, dar as fi foarte încântat s? citesc despre ea. Imi faci o reducere în cazul ?sta?
calin, aud de la tine ca vrei sa-ti spun de prima situatie. ok, costa. de ce sa-ti fac o reducere?
pe motiv ca…?
Ionut am vrut sa demonstrez ca nu-ul poate fi inteles la nivel subconstient in anumite situatii. Depinde foarte mult de context. In exemplul dat de tine este o analiza tranzactionala de tipul Parinte Normativ (vanzatorul – “nu ai voie”) – Copil rebel (poate) (clientul – “ba vreau, nu-mi spui tu ca nu am voie”).
PS. Legat de vanzarea “secretelor” NLP sincer eu nu pricep acest lucru. Impresia care mi-o lasa astfel de oameni este ca sunt niste sarlatani spalati la creier. Stiu ce poate face NLP si ce este dar totusi am aceasta perceptie legata de seminarii si de toti cei care vand “secrete” – de ce aceasta perceptie? Nu mai vorbesc ca atunci cand vad dovada sociala (testimonialele) e si mai de rau pentru cel care incearca sa-mi vanda… why?
NU este vorba de tine si acest caz, ci in general.
Pentru ca… asa vrea el.Este destul de puternic pentru tine?
Ma refer la reducerea lui Calin si vorbesc despre un alt cuvant puternic pentru ca mi-a placut cum ai vrut sa eviti folosirea lui.
tudor, “nu”-ul nu poate fi inteles la nivel inconstient (adica ne-constient). chiar nu poate, nu exista, nu stie
“nu” este DOAR la nivel constient. explica-i unui copil ce sa NU faca. iti face exact ce dos. un copil mic are probleme in a auzi acel “nu” pentru ca partea sa CONSTIENTA din creier inca il proceseaza, invata ce inseamna “nu”.
NU te gandi la un iepure albastru. nu te gandi!!! hei, nu te gandi, da? trebuie sa ai foarte mult antrenament ca adult sa NU te gandesti la ceva. iti trebuie control asupra mintii.
nu are legatura cu analiza tranzactionala… acolo este altceva (este vorba de analiza relatiilor). aici discutam de felul in care INCONSTIENTUL prelucreaza informatia, nu despre cum relationezi om cu om.
ps: ei nu o lua chiar asa. sunt cuvinte dure, vorbesc serios. cei mai multi au platit bani seriosi sa fie certificati in nlp, sa invete de la trainer foarte mari de afara etc. este normal ca pentru unele servicii sa ceara bani. este NORMAL. probabil tu esti un intern si nu reactionezi la testimoniale (ba dimpotriva, reactionezi exact opus).
am o istorie cu TOTI (da, toti) expertii nlp de la noi care ofera traininguri de certificare nlp deschise publicului larg (nu vorbesc aici de cei din facultatile de psihologie). pot sa-ti spun ca nu sunt disperati sa castige bani si nici nu sunt spalati pe creier. ba dimpotriva, sunt oameni ok (desi cu defectele lor) si fac (cei mai multi dintre ei) o treaba foarte buna.
un ultim lucru: cand simti ca incearca sa-ti vanda, pleaca de acolo. cine te tine in loc? esti masochist? nu cumpara. si pleaca, te tine cineva legat? aud de la tine mai mult “ma enerveaza astia ca au tupeul sa-mi vanda un produs scump pt care nu am si/sau nu vreau sa platesc”. daca asa stau lucrurile este problema ta, nu a lor
adela, “pentru ca” este intr-adevar un alt cuvant puternic. voi scrie despre el intr-un post. i-am raspuns lui calin, sa vedem reactia lui
reactia lui calin se lasa asteptat! o alta camelie a aparut!
mi-a placut exemplul cu iepurele albastru! chiar a functionat! este cel mai simplu mod de a demonstra! calin tine cu dintii la formatia lui de AT! ii recomand sa priveasca holistic aspectele legate de dezv. personala!
Iat? ?i reac?ia mea întârziat?.
Vroiam o reducere pentru c? am schimbat contextul în care se f?cea schimbul. Vroiam ca Ionu? s? scrie despre ea pentru ca eu s? “citesc”, nu s? “aud” (treab? care evident cost? bani mai mul?i – gandi?i-v? doar la seminarii vs. carte). E drept c? nu a fost prea evident? schimbarea, ca dovad? c? a ?i fost ignorat?.
Îns? cred c? mi s-a ?i r?spuns la întrebare: nu pentru context cere Ionu? bani, ci pentru informa?ia propriuzis?.
Ionut de acord. Chiar asa si fac, plec.
Totusi daca te uiti la isteria de carti NLP si retetele de succes nu poti sa nu te intrebi – wtf?
Cauta de exemplu pe amazon.com, daca te uiti la coperti toti au oameni zambind (si sincer e un zambet cam spalacit) imbracati la costum si peste tot cuvantul succes, putere nelimitata, super meni
Uita-te si la fetele de pe siteul lui tony robbins (http://www.anthonyrobbins.com)… asta e, daca aceste fete si acesti termani vand sa vanda
Acum sa ne uitam la cartile lui Robert Dilts, Richard Bandler si John Grinder – e diferenta de la cer la pamant.
In ceea ce priveste nu-ul ii stiu teoriile si aplicatiile (uita-te la mine pe blog il am chiar la feed). Din pacate nu am nici o dovada stiintifica ca asa ar fi (daca ai o resursa cu o dovada stiintifica n-ar strica). Stiu prea bine exemplul cu copii mici si stiu prea bine ca daca-i zic unui prieten NU te uita la gagica aia buna ACUM va executa comanda brusc.
calin, multumesc pentru reactie
interesanta distinctia ta (vad/aud), marturisesc ca nu m-am gandit la ea. strict in contextul acestei tehnici (fiind una 100% lingvistica, de limbaj) aud=vad=citesc.
este foarte interesant sa observi unele lucruri cand vine vorba de gratuit versus pe bani. cel mai des apare efectul “ah, da?” (asa cum il numesc eu). clientul merge din click in click, citeste, se mira, invata, mai citeste, pleaca, vine etc etc… si cand din cand in cand vede ca trebuie sa plateasca pentru ceva… “ah, da?”
culmea, pentru unele lucruri trebuie sa platesti
tudor, “wtf” este o exprimare foarte buna in unele cazuri, de acord
strict referitor la fetele zambarete de pe carti sa stii ca asta este ceva ce vinde la americani. nu am explicatiile sociologice pentru asta… pur si simplu acele zambete fortate uneori vand mai bine cartea.
la noi nu este asa. daca autorul exista pe coperta atunci el se afla pe coperta din spatele cartii, intr-o poza mica, cu un zambet normal, eventual ceva mai serios. este vorba despre publicul tinta (ce vrea el, cum este el, ce nu vrea el, cum nu este el).
tudor, nu am o dovada stiintifica pentru “nu”. pur si simplu intr-o comanda inconstientul il sterge. executa exact comanda. am promis si un post in care sa prezint comenzile incapsulate. sa vezi acolo manipulare. am zis manipulare?!?
Ionu?, pentru orice trebuie s? pl?te?ti, chiar ?i pentru lucruri/servicii gratuite. Pl?te?ti un cost de oportunitate tot timpul ?i pentru orice. De aceea ?i întrebarea a fost despre reducere, nu despre gratuitate. :-p
Din p?cate suntem obi?nuiti s? ne concentr?m pe costul imediat ?i prea pu?in pe costul total. De exemplu, pe mine m? las? rece în momentul de fa?? faptul c? angajatorul meu sufer? o pierdere cât scriu eu acest comentariu.
Nu sunt sigur dac? la asta te-ai referit, dar probabil momentul “ah, da?” în cazul clien?ilor români ?ine ?i de cultura noastr? relativ la informa?ie. Pur ?i simplu nu suntem obi?nui?i s? pl?tim pentru ea. Singurii care-i con?tientizeaz? valoarea cred ca sunt cei din management, investitorii ?i cei din pres?, dar ei sunt prea pu?ini. Poate ar trebui s? oferim compatrio?ilor no?tri mai mult? informa?ie gratuit? despre cât de valoroas? poate fi informa?ia.
sunt de acord cu tine calin in ceea ce priveste informatia! eu platesc intotdeauna informatia valoroasa si citesc foarte multe carti si reviste de-a lungul unei saptamani !