Cine conduce comunicarea
Probabil ca si tu iti doresti foarte mult ca in cele mai multe cazuri sa conduci o discutie, o negociere, o vanzare. Ai citit/auzit/vazut pe undeva ca este foarte bine sa stii sa conduci o situatie de comunicare, indiferent ca este vorba de o simpla invitatie la film, de o negociere a unui contract sau de o vanzare a unui produs/serviciu. Tot prin acelasi loc ai aflat probabil diferite opinii (mai mult sau mai putin logice si argumentate) despre cum sa preiei controlul asupra situatiei.
Nu am sa le comentez si nici nu am sa fac o prelegere imensa despre acest lucru. Un singur aspect vreau sa iti prezint. Cand stii sa aplici acest principiu simplu te vei surprinde pe tine cat de multe poti sa faci intr-o negociere sau vanzare. Principiul este in contradictie cu unele prejudecati pe care le poti avea si/sau cu “invataturile” unor “experti in comunicare”.
Sa trec direct la subiect. Principiul se numeste, pe scurt, “taci si asculta”. Serios. Cel care conduce o comunicare, in mod paradoxal, este cel care tace si asculta. Ai auzit probabil ca informatia este putere. Oarecum. Informatia APLICATA este putere. Cand taci si asculti pe celalalt ceea ce faci este sa extragi informatie de la el. Aud o intrebare in mintea ta? Este “cum aplic aceasta informatie”? Excelent.
Pentru a folosi informatia pe care o extragi de la interlocutorul tau trebuie sa stapanesti abilitatea de a pune intrebari. Intrebarile pe de o parte extrag informatie, iar pe de alta parte directioneaza interlocutorul acolo unde vrei tu. Iti voi arata cum sa faci exact acest lucru intr-un articol viitor (care contine si felul in care sa folosesti comenzi incapsulate: comenzi “invelite” in intrebari).
Suna bine? Am vrut doar sa-ti faci o imagine clara despre cine anume conduce o comunicare. Te-ai prins cine este? Cel care conduce o comunicare (fie ea in viata personala sau la birou) este cel care tace, asculta si pune intrebari. Te-ai putea intreba: “nu face deloc afirmatii”? Face afirmatii, insa intr-o masura extrem de mica si numai in momentele potrivite. De asemenea, de cele mai multe ori cel care stie sa conduca raspunde la o intrebare cu o alta. Tu unde crezi ca ai putea folosi acum acest principiu simplu?
PS: Observa din nou felul in care am folosit intrebarile in acest post. Crezi ca le-am folosit doar asa sa sune bine? Chiar acum folosesc din nou aceeasi tehnica. Poti sa-ti dai seama care este? Observi cum iti raspunzi in mintea ta la intrebarile pe care ti le pun? Crezi ca iti directionez atentia cand le folosesc?
Ai perfecta dreptate.
Este asa numita “ascultare activa” in care se asculta subiectul si se directioneaza discutia catre scopul urmarit prin folosirea de intrebari deschise de genul “Cum vedeti dvs. urmatorul aspect…?”, “Considerati clauzele contractuale ca fiind conforme…?”, etc.
Intrebarile deschise au cel putin doua roluri foarte bine definite:
- de ati prezenta opinia interlocutorului ceea ce reprezinta un atu in plus ptr urmatoarele intrebari care se succed pe parcursul discutiei.
- de a crea impresia interlocutorului ca opinia lui este foarte importanta in luarea deciziilor privind o negociere.
Nu trebuie sa uitam ca omul prin natura firii, demonstrat stiintific, are o capacitate mai mare de exprimare verbala decit capacitatea de a asculta/primi informatii pe/de la un interlocutor.
Ceea ce impune, din partea ascultatorului activ, un control mental foarte bun si o structura in gindire, fluenta verbala, analiza rapida a informatiilor, etc.
Si in final nu trebuie sa uitam pe linga toate cele de mai sus si limbajul non-verbal al ascultatorului care reprezinta un important mod de a-l face pe interlocutor sa se “deschida”.
Da, Ionut, cred ca stii ceva meserie…lol
Foarte interesanta tema.Pentru agentii de vanzari a pune intrebari e foarte important, impreuna cu ascultatul.
La ultimul curs de vanzari, ne-a spus ca abilitatea de a pune intrebari si de a directiona e foarte importanta.
Am sa-ti spun despre o descoperire in NLP.
Cand Richard Bandler l-a sunat pe dr. Erikson pentru o intalnire, Erikson i-a raspuns ca e foarte ocupat.Bandler i-a replicat spunand:”Unii oameni, domnule doctor Erikson, stiu cum sa-si faca timp. “, accentuand “domnule doctor Erikson” si “sa-si faca timp”.
Raspunsul lui Erikson:”Treceti pe aici oricand”,accentuand cuvantul oricand.
Acesta este exemplu de limbaj hipnotic.
Accentuand cuvintele domnule doctor Erikson si sa-si faca timp, el a creat in fraza o propozitie separata care avuse efectul unei comenzi hipnotice.
florin, cu intrebarile poti face mai mult decat ascultare activa. este vorba de o directionare a atentiei si a intentiei interlocutorului. ziceam de comenzi incapsulate… voi scrie exact cum si ce despre acestea (cu exemple concrete).
limbajul nonverbal este alta discutie
sorin, nu stiam de intamplarea asta din nlp. unde ai citit-o si cine a povestit-o? daca este povestita de bandler… hmm… ceea ce pot sa spun este ca erickson il batea la fundul gol pe bandler cu hipnoza cand bandler i-a facut acea propunere
bandler a fost elevul lui erickson. erickson l-a invatat pe bandler tot ce stia si chiar mai mult decat stia… motivul: bandler a stiut sa extraga din geniul lui erickson tipare inconstiente pe care erickson le folosea in hipnoterapie.
loooooooooool ionut.Nu stiu daca e chiar asa…bandler si-a dat seama de lucrul asta inainte sa se intalneasca cu maestrul erikson…
intr-adevar , erikson a fost genial,dar…nici bandler nu-i oricine.
de unde stiu informatia respectiva? nlp si succesul de steve andreas si charles faulkner.
stii de ce erikson a acceptat intalnirea cu cei doi tocmai pentru ca bandler a descoperit ceva ce multi experti n-au observat…
asa ca a zis ca merita sa le acorde ceva atentie…
multumesc sorin ptr redarea discutiei dintr bandler si milton erikson! super tare! ce inseamna sa citesti!
Da… Luasem toata gama. Toata gama insemnand 4 carti (ultimele pe care le mai aveau aia prin librarie). 1.Scot Peck – Psihologia minciunii. (O recomand ca lectura.. In rest, nu. E multa.. labareala. Asta’i punctul meu de vedere. Dar de recomand, mai zic odata, o recomand). 2. Eckhart Tolle – Puterea Prezentului. ( E ok, nu ma pronunt mai mult, intrucat n-am facut altceva decat sa o rasfoiesc, nu am luat-o de la prima pan’ la ultima fila, totusi, revin asupra ei.) 3.Sue Knight – Tehnicile Programarii Lingvistice. (Nu, adevaratule. Nu mi-a placut. Si nu o recomand. In afara faptului ca eu am o problema cu (virgula) cartile scrise de femei.. nimic special. In general cartile scrise de gaste, majoritatea sunt mai proaste decat ale barbatilor. Poate de asta. De fapt, reciteste-o si ai sa te convingi. )Si 4. Daniel Goleman – Emotiile Distructive. (Trista soarta.
) Mi-a placut.) Acum, ma intorc la ale mele, chiar scriam ceva despre …ce vorbeati voi, in “scrierile mele nocturne”, de la ora 02, acusica.
andreea, in primul rand vezi ca profilul tau pe bloglines nu este public. daca vrei sa-l faci public trebuie sa-ti mai prinzi putin degetele prin bloglines
merci de feedback pentru cartile respective. doar despre sue knight pot da si eu comentarii – este singura citita dintre cele amintite de tine. este o carte grea, contine multe tehnici si principii. poate nu este potrivita pentru tine, este o carte nlp bine structurata (poate prea in detaliu scrisa).
Ionut, primo, stiu ca nu este public. Secundo, nu vreau sa il fac public, motiv pentru care n’am sa mai am de ce sa imi prind putin degetele pe acolo.
Cu placere. Nu e o carte grea. Cat despre ce contine, comentariile, tehnicile si principiile… Difera de la unu’ la altu’. Le vedem cu totii diferit. Cat despre “este sa nu” potrivita pentru mine, nu cred ca stii tu ce e bine sau nu, potrivit sau nu, pentru mine.
Uite cum suna la tine: “Poate nu este potrivita pentru tine, pentru ca este o carte Nlp bine strucuturata (prea in detaliu scrisa). ”
Permite-mi sa zambesc.
Daca era: “E potrivita pentru tine, datorita faptului ca nu este o carte Nlp bine structurata (si fara detalii).
Era altceva.
Mai treci pe la scoala, vezi daca nu s-a daramat si au uitat aia sa iti trimita diploma.
ptr andreea: imi place stilul tau! ai curaj si esti vanoasa! that`s the spirit!
si eu am citit cartea lui Sue Knight. Este prea cuminte scrisa! Raman forever fan Bandler! Iti reconmand in limba romanica Invata sa convingi iar in engleze Magic in action!
La revedere!
Sa traiesti amice.
Intr-un alt comentariu de-al meu, apropos de leidi-doamna Sue, am spus si acolo ca femeile au alt stil de a scrie. Motiv pentru care nu ma incumet sa rasfoiesc sute de pagini scrise de doamne.
Multam de carti. Am devorat azi vreo 3. Mai las si pe weekend, ca ma dor ochii.
Am facut un blog pe blogspot.com, sau ceva de genu’ asta. Se pare ca nu e potrivit nici asta pentru mine, intrucat desi mi-ai zis de vreo cateva ori bune sa troznesc un blog, am facut-o pan’ la urma da’ am reusit sa imi prind urechile si degetele, dat motivul faptul ca l-am lasat public. Asa’l ingrop. Pe blog. Nu mai intru. Imi tot cere parola de o mie de ori, si pana la urma cred ca am reusit sa imi uit si parola, si numele si pastele mamii lor. Bun. Intr-o alta ordine de idei, pe blogspot.com am lasat cateva comentarii. Comentarii la comentariile mele nocturne, mai apoi rasturnate cu fundu’n sus pe tatatura si apoi pe net. Ma chinui acum sa vad daca imi aduc cumva aminte. Desi ma indoiesc. Ca juma’ de ora numa’ asta am facut.
andreea/cala, am trecut pe la scoala si mi-am luat diploma. trebuia sa fie o remarca sarcastica din partea ta? daca da, sa stii ca sarcasmul nu ma afecteaza, te straduiesti degeaba.
cu privire la cartea respectiva, daca este sau nu potrivita pentru tine. am zis “poate”. evident habar nu am ce este potrivit sau nu pentru tine. era “mind reading”. daca vrei sa citesti ca ti-am spus ce este potrivit pentru tine, atunci ok. harta nu este teritoriul, nu?
nu stiu la ce te referi exact cand spui ca femeile au un alt stil de a scrie. este o remarca… generala. nu as putea spune nici “da, de acord”, nici “nu, nu sunt de acord”.
despre blogul nascut si ingropat… nu stiu ce alte comentarii as putea avea. sa ai spor in continuare daca te decizi sa-l continui.