Valorile tale: cand banii nu mai conteaza
Am publicat un articol numit “Nu este vorba despre pret” in care vorbesc despre lucrurile care conteaza cu adevarat cand cumperi un produs sau un serviciu. Si de cele mai multe ori nu este vorba despre pret, ci altfele sunt motivele reale.
In plus, iti dau exemple concrete despre cum se pozitioneaza marci de renume la nivel mondial pentru a vinde mai bine la preturi foarte mari! Iti vorbesc si despre calitate si ce inseamna ea in contextul marketingului.
Astept sa citesti articolul aici si apoi te astept aici pentru a comenta despre articol.
Din pacate, in tara noastra cei mai multi cumparatori inca nu pot face astfel de alegeri. Cand iti permiti doar un model, nu prea ai de ales.
Dar numarul celorlalti creste… incet si sigur.
gabi, sa stii ca depinde la ce piata te raportezi, sau mai bine zis la ce nisa din piata te raportezi. mai ales ca in multe piete – cum este cea de automobile – concurenta acerba duce preturile in jos.
sa vedem ce se intampla si dupa integrare cand in mod normal autoturismele la mana a doua vor duce preturile pietei chiar mai jos, insa nu se stie exact cum evolueaza piata.
si mai este ceva: capitala este invadata de masini si din ce in ce mai multe modele sunt de import. este bine ca numarul celor care isi permit mai multe optiuni creste, asa cum ziceai.
Cred ca este vorba de ceva generalizat si nu trebuie sa particularizam doar pentru anumite marci. Omul de indreapta spre marcile cele mai valoroase la bugetul pe care-l are. Daca eu imi permit Mercedes nu o sa ma duc sa-mi iau o masina mai ieftina doar ca sa fac economie.
Ai dreptate Ionut, cand valorile tale sunt satisfacute prin achizitionarea acelui produs sau serviciu nu cred ca mai conteaza pretul. Aici pot sa-ti amintesc parobola cu rodiile si sa adaug ca de multe ori pretul(in conceptia noastra) ne indica valoarea. Un produs prea ieftin te face sa te gandesti la adevarata lui calitate.
da, adela, ceea ce e gratis este perceput ca fiind de slaba valoare. este ceva la nivel inconstient si NU este specific romanilor, ci este un fenomen transcultural.
mereu spun ca in marketing (si in general in viata) este nevoie sa dai lucruri GRATIS, insa NU PE DEGEABA. gratis inseamna fara bani. pe degeaba inseamna fara efort din partea celuilalt. recomand in marketing sa fie o serie de lucruri gratuite pentru clienti, insa NU PE DEGEABA.
daca clientii tai primesc ceva gratis, ei trebuie sa depuna un minim de efort pentru asta: sa iti dea date despre ei, sa iti acorde permisiunea sa le oferi pe viitor oferte speciale, sa participe la un sondaj, sa te recomande la un prieten si multe, multe alte posibilitati.
cursul online de analiza grafologica pe care il voi lansa va fi gratis, insa nu pe degeaba. vei vedea ce iti voi cere in schimbul accesului gratuit (fara bani) la curs.
CAND?
cand? pai in curand. cursul este GATA, mai trebuie sa fie gata siteul http://www.analiza-grafologica.ro unde va fi lansat. ma gandesc sa-l lansez fara sa fie gata siteul… inca ma mai gandesc
oricum vei afla cand il voi lansa pentru ca urmaresti blogul.
Intradevar, nu este vorba despre pret. Insa hai sa vedem si faptul ca piata romaneasca, in orice domeniu, poate fi impartita in piata de necesitati si piata de valori proprii.
Acest fapt este datorat in primul rind unei lipse a clasei de mijloc din societatea noastra…? Poate ca da…
Insa, cu exceptia automobilelor si a inca citorva produse, putem observa, inclusiv in FMCG, produse sau game de produse care satisfac necesitati (primul nivel din piramida lui Maslow…?)la preturi specifice si produse cu preturi aferente care acopera cererea de valoare, prestigiu, clasa sociala ridicata, etc…
De aici si evitarea in vinzari a expresiei “pretul acestui produs este…” si folosirea obligatorie a expresiei “valoarea acestui produs este…” mai ales cind orice produs este “impachetat” de marmota cea harnica intr-un ambalaj de “valoare adaugata”…
Si aici aduc drept argument promotia limitata Mercedes la o gama de automobile care la livrare erau bonusate cu un CD cu muzica de Celine Dion…
florin, sunt de acord cu tine la exemplele date din piete. comentariul cu pret/valoare este foarte bun. un alt cuvant pe care eu il dau uneori pretului este “investitie” (investitie in educatia ta personala, de exemplu, pentru un training).
nu stiu foarte sigur la ce te referi cu piata de necesitati si valori proprii. explica-mi mai pe larg acesti doi termeni din punctul tau de vedere.
iar despre clasa de mijloc din romania… as fi tentat sa spun ca ea exista. ar trebui sa definim ce inseamna clasa de mijloc in romania – nivel de venit, de educatie etc. din experienta mea in piata dezvoltarii personale si profesionale as zice ca aceasta piata EXISTA si chiar este foarte bine definita.
… poate fi totusi piata asta una singulara. chiar nu am facut o cercetare asupra altor piete din punctul asta de vedere. intuitia si experienta imi spun totusi ca o clasa de mijloc in romania exista, chiar daca este formata dintr-un numar destul de mic de persoane.
si mai am in legatura cu asta un comentariu. sa stii ca acest subiect al clasei medii este abordat si in alte economii, in vest si in statele unite. am vorbit cu traineri si consultanti din vest si spuneau ca tendinta este de a se mari distanta dintre oamenii din varful ierarhiei sociale si cei de la baza ei. pe de alta parte, in statele unite apar zilnic noi milionari in dolari…
cu alte cuvinte, oamenii din middle class si lower class pot sa urce spre visele lor. nu e nimic poetic in asta, chiar se poate. aici este vorba de educatie, munca, actiune…
Scuze, poate nu am fost asa explicit.
Exemplu: o persoana si-a cumparat un anumit autoturism pe baza necesitatilor proprii… adica in mod special sa fie accesibila ca pret si sa o transporte din loc in loc. Apoi in analiza de cumparare au intrat urmatoarele: revizii la cit mai multi km. ca sa nu aiba bataie de cap cu service-ul, ptr ca nu se pricepe foarte bine si fiabilitate. Un rol esential l-au mai avut si prietenii sau cunostintele care i-au confirmat ca marca respectiva nu a avut probleme tehnice majore in exploatarea curenta. Si cazul e absolut real iar persoana respectiva face parte din clasa de mijloc cu posibilitati financiare destul de ridicate…
Valori proprii, adica alta persoana cumpara un anumit autoturism ptr ca:face parte dintr-o anumita patura sociala, ptr ca vrea imagine proprie mai buna fata de cei din jur, siguranta in trafic sau sa insufle starea de sportivitate (virilitate…?).
aha, am inteles acum ce ai spus in comentariul anterior!
tu enumeri in ambele cazuri CRITERIILE unei persoane prin care evalueaza daca un anumit produs este in conformitate cu VALORILE sale. eu asa gandesc cand vand.
orice persoana are anumite CRITERII cand cumpara orice: o informatie, un produs/serviciu, o persoana, o idee. aceste criterii sunt un set de reguli care reflecta DIRECT VALORILE persoanei.
astfel, o persoana poate avea ca valoare apartenenta la clasa superioara in societate. o persoana cu o astfel de valoare bineinteles va avea criteriul “design impecabil” cand cumpara o masina. un design impecabil al masinii ii va conferi valoarea sa de a apartine unei anumite clase sociale.
am fost clar? cred ca da
Ionut, referitor la cursul online de analiza grafologica – pt a avea acces la el ne vei cere sa-ti trimitem un text scris de mana (fiecaruia) care sa acopere toata “plaja” de “structuri” necesara intocmirii unui profil complet? – care va fi scanat, bineinteles
carmen, accesul la cursul de analiza grafologica online este gratuit. pentru a avea acces la el trebuie o adresa de email si un nume si cateva detalii personale. posibil sa va cer sa recomandati siteul la 3 prieteni.
nu trebuie sa trimiteti scrisul de mana pentru ca nu as avea timp sa analizez sute de oameni, mai ales pe gratis.
obiectivul cursului gratuit nu este sa-mi demonstrez eu abilitatile, ci sa va invat indirect, prin mesajele primite direct in email, cum sa observati in scris cateva trasaturi. singuri veti putea analiza cateva trasaturi la voi si la ceilalti din jur. vor fi cam 7-8 trasaturi pe care vi le voi arata prin mesajele cursului, direct in email.
ma gandesc sa lansez acest curs inainte de lansarea siteului de analiza grafologica… daca sunteti cuminti va aduce mosul un cadou
E foarte interesant site-ul tau iont si ma bucur ca pot sa accesez informatii valoroase ca si cele de aici.
eu chiar lucrez in domeniul marketingului si imi sunt binevenite orice informatii din care pot invata.
eu cred ca pt.a putea sa ii intelegi pe ceilalti trebuie sa pornim de la noi mai intai, sa ne intelegem alegerile pe care le facem, uite de exemplu eu cand imi cumpar o bluza sau tricou asa imi fac alegerea:
-sa arate bine(adica sa ma atraga la el ceva cum arata)
-apoi sa aiba un pret accesibil, pt ca daca nu-mi pot permite sau consider ca e exagerat pretul , nu-l cumpar(depinde de bugetul pe care-l am)
-si f important pt mine urmatorul criteriu care daca trece, il cumpar:compozitia materialului, sa fie bumbac sau lana, nu si sintetic(asta pentru ca sunt senssibil la sintetice si nu ma simt confortabil in ele )
” De aici si evitarea in vinzari a expresiei “pretul acestui produs este…” si folosirea obligatorie a expresiei “valoarea acestui produs este…” mai ales cind orice produs este “impachetat” de marmota cea harnica intr-un ambalaj de “valoare adaugata”” – florin
Citeste cartea lui Tom Hopkins-Cartea despre vanzari.
e mai indicat sa inlocuiesti termenul de “pret”cu cel de “investitie”,sau un cuvant care sa sugereze ceva mai pozitiv… “valoarea acestui produs este de…lei”
cand zici pret, deja lumea se gandeste la ceva rau, negativ, bani de care vanzatorul ii usureaza buzunarele…pierdere, ce vrei tu…pe cand daca zici investitie, valoare, etc e o perceptie mai buna, nu crezi?
sorin, bine ai venit! multumesc pentru aprecieri si imi pare bine ca informatiile de aici iti sunt de folos in ce faci. iti multumesc pentru expunerea criteriilor, deja ne dai multe informatii despre tine in acel context al cumpararii bluzei/tricoului. sunt curios daca ne aude reprezentantul unei companii producatoare de textile
si eu prefer termenul de “investitie” in loc de “pret”. sunt si alte variante, insa am aflat din experienta ca “investitie” da cele mai bune rezultate si este si un termen usor de inteles (mai greu de inteles este “valoare adaugata”). investitia presupune o implicare a clientului. am nevoie ca clientii mei sa fie constienti ca se implica (financiar si/sau altfel) cand folosesc produsele/serviciile mele.
partea cu implicarea clientului este ceva specific pietei dezvoltarii personale si profesionale: daca clientul nu vrea, nu ai rezultate cu el. pretul este un etalon de selectie a implicarii clientilor.
cel mai bun exemplu este tony robbins care cere cifre astronomice pentru o ora de coaching (undeva in jur de 10.000$ cerea intr-un timp). iti dai seama ca daca ai dat 10.000$ din buzunar esti EXTREM DE MOTIVAT sa te schimbi. tony robbins doar te ajuta sa-ti dai seama de cateva idei ce ai putea face